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Le secret des super-riches

Comment devient-on millionnaire  ? En Allemagne, les riches n’aiment guère en parler. Mais une étude menée par l’un d’entre eux dessine un profil. Il s’agit le plus souvent d’hommes, animés d’une volonté puissante, intuitifs plutôt que cérébraux, réfractaires à l’autorité, méfiants à l’égard de l’opinion majoritaire, sereins devant l’échec.


© Walter Schmitz/Gruppe28/Rea

Quand on possède beaucoup, on n’aime guère en parler. Lors du Derby allemand, célèbre course hippique qui se tient tous les ans au mois de juillet sur l’hippodrome de Hambourg.

Quand on demande à des personnes deve­nues riches par leurs propres moyens les ­secrets de leur réussite, on commence par obtenir des maximes qui semblent tout droit ­tirées d’une éphéméride. On pouvait s’y attendre. Theo Müller a hérité de son père une petite laiterie comme il y en avait des centaines en Allemagne il y a cinquante ans. Mais il est le seul à l’avoir transformée en une entreprise valant des milliards d’euros, le groupe Müller. Comment a-t-il fait ? « J’avais des produits que les consommateurs désiraient. » Jürgen Kelber a une formation de préparateur en pharmacie, mais c’est dans l’immobilier qu’il a fait fortune. Il achetait et vendait des appartements, comme des milliers d’autres. ; mais lui est de­venu l’un des magnats de l’immobilier en ­Allemagne. Pourquoi ? « Il faut être là au bon moment et avoir un peu de chance, mais on peut provoquer la chance. J’ai toujours beaucoup travaillé et donc eu plus de chance que d’autres. » Un troisième, qui veut bien parler à la condition que son nom ne soit pas cité, a échoué lors de sa première tentative en tant que jeune entrepreneur, mais il a eu ensuite une assez bonne idée et possède aujourd’hui une société dont le chiffre d’affaires se compte en centaines de millions d’euros dans le secteur des biens de consommation. Qu’est-ce qui le distingue des autres ? « Je voulais ­devenir riche, répond-il. À 70 %, c’est une affaire de volonté. » Ce sont là des phrases que des millions d’autres gens pourraient prononcer ou reprendre à leur compte, qu’ils aient connu ou non le succès, qu’ils soient riches ou pauvres. Elles ne parviennent toutefois pas à expliquer ­pourquoi ­Untel est devenu riche et pas un autre. En fin de compte, le savent-ils bien ­eux-mêmes ? Il n’existe pas de formule magique, bien sûr, pas de recette secrète qu’il suffirait de suivre pour rejoindre le petit groupe des très riches. Mais il y a des modèles qui s’appliquent à nos trois exemples. Derrière leur réussite financière, on trouve des points communs qui, la plupart du temps, se sont manifestés dès leur jeunesse, certains traits psychologiques. La réussite matérielle n’est pas due uniquement au hasard.   Jusqu’ici, quiconque s’interrogeait sur les liens entre la réussite économique et les personnes qui y sont parvenus, leur CV, leurs forces et leurs faiblesses – et se demandait si on pouvait y déceler des points communs – avait bien peu de chose à se mettre sous la dent. Les riches n’aiment pas en parler. Les autres ne peuvent pas le savoir. Le monde des nantis semble être une zone interdite. Rainer Zitelmann s’y est aventuré. Dans le cadre d’une étude scientifique sur la « psychologie des super-riches », il a interrogé, pour la première fois, des personnes dont la fortune commence à 10 millions d’euros – et dépasse parfois allègrement le milliard. Presque aucun d’eux n’a hérité sa fortune, presque tous l’ont constituée eux-mêmes. Le sous-titre de l’étude de Zitelmann est une promesse en soi : « L’élite de la ­richesse et son savoir caché. » Les raisons pour lesquelles on en sait si peu sur les riches commencent à se faire jour quand on se résout à leur rendre ­visite. En général, on atterrit dans une salle de réunion impersonnelle, qui ne ­révèle rien de la personne qu’on rencontre. En ce matin maussade de la fin janvier, les rives du lac de Zurich, derrière les vitres, se confondent avec le ciel gris. Hormis une peinture contemporaine – une œuvre ­colorée abstraite, tracée d’un coup de pinceau dynamique –, les murs sont nus. Autour d’une longue table sont placées douze chaises. Theo Müller se tient à l’une des extrémités, une feuille blanche et un crayon devant lui. C’est un homme vif de 77 ans aux traits lisses et dont le regard reste fixé sur son interlocuteur. Müller figure parmi les Allemands les plus riches. Son groupe, qui rassemble les entreprises Müllermilch, Homann ou encore Nordsee, réalise un chiffre d’affaires annuel de 6,5 milliards d’euros. Lorsque Müller est né, en 1940, bien de peu de choses indiquaient qu’il atteindrait de tels sommets un jour. Il était bon élève ; mais, à 16 ans, il a quitté l’école pour se former dans l’entreprise familiale. « Du point de vue de l’époque, c’était une erreur de ne pas poursuivre mes études », raconte-t-il. Sa vie aurait pris sans doute une tout autre direction : « Peut-être serais-je devenu un haut fonctionnaire régional. » Müller est devenu un mastodonte du secteur dans lequel sa famille était ­active depuis 1896. En 1970, la petite entreprise employait quatre personnes et réalisait l’équivalent de 98 000 euros de bénéfices avant impôt. Le jeune Müller a pris les rênes en 1971. Deux ans plus tard, le bénéfice dépassait déjà le million d’euros. « C’est à ce moment-là que je me suis senti riche pour la première fois », confie Müller. Lorsqu’on l’interroge sur les secrets de sa réussite, Müller parle d’un produit adéquat, d’opportunités qu’il a su saisir et aussi de chance, d’une bonne conjoncture et de la valeur de ses collaborateurs. Tout cela est vrai : il fut l’un des premiers à détecter les mutations structurelles de sa branche, ne s’enferma pas dans sa région, misa sur un développement à l’échelle nationale et, dès le début des années 1980, s’étendit même à l’étranger. Il comprit très tôt que, grâce à la publicité, on pouvait faire d’un produit aussi commun que le lait caillé un article de marque et qu’un bon slogan y aidait grandement. Mais qu’en est-il de sa personnalité ? Dans la presse, Theo Müller est souvent dépeint comme un patron revêche. Les personnes moins bien disposées à son égard le considèrent comme un capitaliste sans scrupules. Il n’a pas peur qu’on lui tienne tête : « J’aime le conflit », affirme-t-il, et c’est là l’une des clés de son succès. À sa façon, c’est un non-conformiste. Lorsqu’un riche dit qu’il veut consacrer une partie de sa fortune à créer une fondation, Müller fait ce commentaire lapidaire : « C’est qu’il a dû beaucoup voler. »   Quand on possède beaucoup, on n’aime guère en parler. En Allemagne, l’argent est silencieux. Il ne s’étale pas sur des yachts luxueux comme celui des oligarques russes. Il ne s’affiche pas publiquement, comme aux États-Unis, pour prouver la réussite de celui qui le détient. Cela ne fait qu’une quinzaine d’années que se sont développées dans le pays les études sur la richesse. Elles se préoccupent surtout de savoir qui la ­possède et comment elle se répartit, moins de comprendre comment elle naît. Les chercheurs ont commencé par s’intéresser aux personnes
à hauts revenus, puis à leur patrimoine. En ­septembre 2016, le socio­logue Wolfgang Lauterbach a publié les résultats d’une enquête menée auprès de 130 personnes possédant en moyenne 5,3 millions ­d’euros.   Mais peut-être fallait-il attendre quelqu’un comme Zitelmann pour approcher d’aussi près ceux dont la fortune se compte en dizaines ou en centaines de millions d’euros. Car Zitel­mann est un chercheur, mais c’est aussi un riche. Il a grandi dans un foyer protestant, et son père ne cessait de lui répéter que l’argent est comme le ­papier toilette – utile mais répugnant. Il y a plus de trente ans, ­Zitelmann a écrit une biographie d’Hitler le présentant comme un révolutionnaire. Elle a été remarquée, comme ses ouvrages ultérieurs, parus dans des maisons d’édition conservatrices. Il ­menait une existence confortable, mais ses comptes étaient souvent dans le rouge, jusqu’à ce qu’en 1999 il décide de devenir riche. Ses tentatives au sein d’une agence de mannequins puis à la tête de sa propre maison d’édition échouèrent, mais, dans l’immobilier, il réussit enfin à gagner beaucoup d’argent. Il écrivit d’autres livres. Sur le body-­building, mais aussi sur la réussite financière. C’est ce qui l’a amené à entrer en ­contact avec Lauterbach et à soutenir, à plus de 50 ans, une thèse de doctorat. Par son travail, Zitelmann connaît un certain nombre de ceux que les spécialistes appellent les super-riches. Il leur a demandé s’ils seraient prêts à répondre anonymement à ses questions. Et comptait obtenir quelques recommandations pour entrer en contact avec d’autres membres de cette espèce si rare qu’il ne connaissait pas encore. Il tablait sur 25 participants à son étude, il en a obtenu 45. « Pour les discussions, j’ai mis au point une série de questions articulées autour de 8 thèmes », explique-t-il. Il a interrogé les riches sur leur enfance, leur rapport au risque et au conflit, leur manière de gérer les revers ; il leur a soumis un test de personnalité comportant 50 questions. Mais qui sont les riches de Zitelmann ? Avant tout des hommes ayant, pour une large majorité, largement passé le cap de la cinquantaine. On ne compte qu’une femme parmi eux. Le résultat n’est pas ­représentatif, mais pas complètement fortuit non plus. Dans l’étude de Lauterbach, publiée à l’automne 2016, dans laquelle la plupart des 130 personnes interrogées étaient de « simples » millionnaires, la fortune était avant tout masculine et âgée. Ce qui rend les interlocuteurs de ­Zitelmann si intéressants, c’est qu’il s’agit presque exclusivement de self-made millionnaires. « Ce sont des enfants de la classe moyenne, presque aucun n’a ­hérité sa fortune », note Zitelmann. Leurs parents, pour la plupart, n’étaient pas riches, mais 60 % des pères – dix fois plus que dans la population totale – travaillaient à leur compte, étaient de petits artisans, des exploitants agricoles. Les parents des autres étaient employés ou fonctionnaires. Seulement deux des personnes interrogées sont issues de ­familles ­ouvrières. Zitelmann a forgé pour ce groupe le concept d’« élite par la richesse ». Jusqu’ici, on la considérait en général comme une partie de l’élite économique. Zitelmann y voit une erreur. « La recherche sur les élites s’intéresse avant tout aux patrons de grandes entreprises », dit-il. Certes, certains sont riches – il suffit de regarder du côté de chez Volkswagen… Mais une toute petite partie d’entre eux réussit à se hisser dans la classe des ­super-riches, qui est constituée pour l’essentiel d’entre­preneurs et d’investisseurs. Surtout, leur processus de recrutement obéit à d’autres règles. « Les patrons de grandes entreprises sont, pour la plupart, issus de la grande bourgeoisie ; dans leur carrière, l’habitus et l’éducation formelle jouent un rôle crucial. » Cela réconfortera peut-être beaucoup de parents désespérés : pour accéder à l’élite par la richesse, l’éducation n’est pas décisive sans pour autant être anodine. Certes, la plupart des interlocuteurs de Zitelmann ont eu une bonne formation ou fréquenté l’université. Mais un tiers de ceux qui sont devenus très riches n’ont pas fait d’études supérieures et un sur sept n’a même pas le bac. L’un d’eux a même avoué à Zitelmann qu’il était dyslexique. À l’issue de ces entretiens, Zitelmann voit dans « l’apprentissage implicite l’une des clés essentielles du succès des super-riches et leur “savoir caché” ». C’est ce qu’on appelait autrefois l’école de la vie. Un apprentissage inconscient et non guidé, hors de tout programme éducatif. La lutte contre l’autorité et les prescriptions. La capacité à supporter les conflits et à nager à contre-courant, à se relever aussi bien des victoires que des défaites. Mais aussi l’aptitude à prendre ses responsabilités et à fédérer les gens. Plus de la moitié de ces riches étaient dans leur jeunesse des sportifs ambitieux. Et beaucoup se sont essayés à l’entrepreneuriat quand leurs condisciples distribuaient le journal pour quelques marks ou échangeaient des images Panini dans la cour de l’école. Cet apprentissage est le fondement du « savoir implicite », sur lequel les très riches se reposent souvent, en plus des chiffres – leurs tripes. Cette intuition qui se fonde sur les informations et l’expérience qu’on a rassemblées, mais qu’on ne peut expliciter. Pour Jürgen Kelber, l’école ne fut pas une partie de plaisir. Il était sans cesse en rogne contre ses professeurs, se sentait traité injustement. Il devint, comme il l’avoue lui-même, un « querelleur ». Son orgueil, il put lui donner libre cours en dehors de la salle de classe, en pratiquant la gymnastique artistique et en se lançant très jeune dans les affaires. « Je manquais toujours d’argent », raconte-t-il. Kelber trafiquait des vélomoteurs et vendait du vin à la fête annuelle des viticulteurs de Heilbronn. À 22 heures, les stands fermaient, mais les gens voulaient continuer à boire. Avec un ami, Kelber achetait donc aux vignerons, pour 5 marks la bouteille, le vin qu’ils avaient vendu 10 marks lors de la fête. À partir de 22 heures, il passait dans les rangées et revendait les bouteilles 15 marks. Kelber se tient, à Heilbronn, dans le petit espace carré de son bureau. Les murs sont blancs et nus. Il a coiffé ses cheveux gris en arrière, il porte un jean, une chemise Tommy Hilfiger bleue sous son veston et des Ray-Ban sur le nez. Lorsqu’il parle en utilisant le dialecte souabe de son enfance, on sent que ce ne fut pas la pire époque de sa vie. Aujourd’hui, il a 58 ans et a fait fortune dans l’immobilier. En 1984, il a ouvert sa première agence, dont il était le seul salarié. Dans les années 1990, il est ­devenu l’un des plus gros investisseurs en immobilier d’Allemagne. En 2007, il a vendu sa société au groupe Conwert, dont il a intégré le conseil d’administration. Au bout de cinq ans, il n’a pas renouvelé son contrat. Le travail au sein du conseil d’administration ne lui convenait pas. Trop cérébral, pas assez instinctif. « Les affaires qu’on fait à l’instinct, c’est vite fait bien fait, dit-il, mais quand, dans un groupe, tu dois d’abord remplir des dizaines de formulaires et expliquer longuement par écrit ton projet, l’instinct a le temps de refroidir. » Si l’on veut comprendre ce que signifie l’« apprentissage implicite », avec lui on est servi. Car le plan de carrière de Kelber était très différent. Après l’école, il a fait des études pour devenir préparateur en pharmacie dans l’officine de son oncle, qui n’avait pas d’enfant et à qui il pensait donc succéder. Mais voilà que l’oncle a fait la connaissance d’une pharmacienne beaucoup plus jeune que lui, ce qui a anéanti les projets de Kelber. La première pierre pour sa carrière dans l’immobilier, il l’avait déjà posée quand il était apprenti pharmacien. Il avait emménagé avec son épouse, qui travaillait dans un magasin de disques. Ils rénovèrent leur appartement à leurs frais, moyennant quoi leur loyer ne devait pas augmenter pendant cinq ans. Mais leur bailleur fit faillite et la banque voulut vendre les appartements à la découpe. « Comme nous avions le plus beau, des personnes intéressées n’arrêtaient pas de venir le visiter. J’ai alors décidé d’acheter tout l’immeuble », raconte Kelber.   Il alla voir sa banque, qui refusa. Il comprit pourquoi : pas assez de capitaux propres. Il voulut suppléer à cette faiblesse par le travail personnel et sollicita une deuxième banque. À nouveau sans succès. Mais Kelber avait compris désormais qu’il lui fallait présenter son projet différemment. À la troisième tentative, le jeune homme de 21 ans réussit à acheter son premier bien immobilier pour l’équivalent de 250 000 marks. « La façon dont les très riches gèrent les revers est la deuxième différence essen­tielle avec la plupart des autres gens », dit Zitelmann. Beaucoup lui ont confié être restés calmes et détendus pendant les crises graves. « Ils ne se considèrent pas comme des victimes », explique le chercheur. Quand quelque chose va de travers, ils n’en cherchent pas d’emblée la raison dans les circonstances ou chez les autres, mais en eux-mêmes. Dans le test dit des big five, qui cherche à déterminer cinq grands traits de personnalité, les riches s’estiment extravertis, orgueilleux, disciplinés, optimistes et endurants. Ils se définissent comme des personnes dotées de force psychologique, assez peu sujettes au doute. En théorie, l’une des caractéristiques essentielles des entrepreneurs qui ont réussi est d’avoir plutôt du mal à s’intégrer, de s’adapter difficilement, d’être peu sociables. « À l’issue de mon enquête, je ne peux le confirmer qu’en partie », juge Zitelmann. À peu près la moitié des personnes interrogées, selon lui, seraient peu sociables. La plus mauvaise note en la matière, c’est lui qui l’a obtenue quand il a passé le test. Neuf points. La meilleure note en sociabilité a été obtenue par l’unique femme de l’enquête. Ce qui est sûr, c’est que, pour toutes les personnes interrogées, nager à contre-courant est le moindre de leurs problèmes. Tandis que les uns cherchent carrément le conflit, les autres se contentent d’afficher leur indifférence vis-à-vis de l’opinion majoritaire. Tout cela ne les empêche pas d’être de bons ­vendeurs, non seulement de leurs ­produits, mais aussi de leurs idées et d’eux-mêmes. Ils sont tous déter­minés et concentrés, portés par une vo­lonté ­puissante. Alors que le quidam se contente en général de mettre ses objec­tifs par écrit, eux examinent régulièrement leurs progrès. Comme la plupart des riches, Jürgen Schmidt veut garder l’anonymat. C’est pourquoi, dans la vraie vie, il s’appelle autre­ment. Son argent, il le gagne dans le secteur des biens de consommation ; il estime que cette information suffit. Il ne souhaite même pas que soit nommée la ville dans laquelle l’entretien a lieu. C’est lui qui dit que la richesse est avant tout une question de volonté. Il veut s’imposer et il est prêt à se battre. « J’aime l’affrontement. J’y vois une sorte de sport. Je me frotte à tout le monde, au sens positif du terme », dit-il. Car des conflits naissent les solutions. « Quand on n’a pas de but, il ne faut pas t’étonner de finir n’importe où », explique Schmidt. À un moment ­donné, il s’est mis à mettre ses objectifs par écrit. Au fil des années, c’est devenu un catalogue regroupant 200 entrées. Elles n’ont pas uniquement trait à son activité professionnelle, mais aussi à la santé, à la famille ou aux amis. Des choses sur lesquelles il veut se concentrer. Plusieurs fois par an, Schmidt fait le point. Il se pose des questions, compare ce qui devrait être à ce qui est. Si on demande à Schmidt s’il existe un monde des riches, on obtient la même réponse qu’avec Müller et Kelber : « C’est possible qu’il existe, mais je n’ai rien à voir avec lui. Il me répugne. » Il n’aime pas la frime, le bling-bling, se faire remarquer. Il veut passer pour quelqu’un de normal, quelqu’un de normal avec de l’argent. Si tant de gens se passionnent pour la question de savoir pourquoi Untel est devenu riche et par un autre, c’est parce que beaucoup pressentent comment la richesse fonctionne. Elle ne rend pas nécessairement plus heureux, mais elle ouvre davantage de possibilités. Son principal avantage ne consiste pas à réa­liser effectivement tous ses désirs, mais à pouvoir le faire au besoin. Le père de Rainer Zitelmann, Arnulf, n’est pas seulement théologien, c’est aussi un écrivain de renom qui a reçu plusieurs récompenses, notamment le prix Gustav-Heinemann pour la paix. À 80 ans passés, il a écrit une imposante biographie du savant Johannes Kepler. Les maisons d’édition étaient intéressées, mais une œuvre de 1 200 pages leur semblait un suicide économique. Le fils a donc versé une contribution de plusieurs dizaines de milliers d’euros pour que le livre de son père puisse être publié. Et de conclure : « Je pense que lui aussi voit désormais les choses ainsi : l’argent peut certes être du papier toilette, mais il peut aussi être fort utile. »   — Cet article est paru dans Der Spiegel le 10 février 2017. Il a été traduit par Baptiste Touverey.
LE LIVRE
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Psychologie der Superreichen de Rainer Zitelmann, FinanzBuch Verlag, 2017

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