Le secret des super-riches
par Markus Dettmer

Le secret des super-riches

Comment devient-on millionnaire  ? En Allemagne, les riches n’aiment guère en parler. Mais une étude menée par l’un d’entre eux dessine un profil. Il s’agit le plus souvent d’hommes, animés d’une volonté puissante, intuitifs plutôt que cérébraux, réfractaires à l’autorité, méfiants à l’égard de l’opinion majoritaire, sereins devant l’échec.

Publié dans le magazine Books, janvier/février 2018. Par Markus Dettmer

© Walter Schmitz/Gruppe28/Rea

Quand on possède beaucoup, on n’aime guère en parler. Lors du Derby allemand, célèbre course hippique qui se tient tous les ans au mois de juillet sur l’hippodrome de Hambourg.

Quand on demande à des personnes deve­nues riches par leurs propres moyens les ­secrets de leur réussite, on commence par obtenir des maximes qui semblent tout droit ­tirées d’une éphéméride. On pouvait s’y attendre. Theo Müller a hérité de son père une petite laiterie comme il y en avait des centaines en Allemagne il y a cinquante ans. Mais il est le seul à l’avoir transformée en une entreprise valant des milliards d’euros, le groupe Müller. Comment a-t-il fait ? « J’avais des produits que les consommateurs désiraient. » Jürgen Kelber a une formation de préparateur en pharmacie, mais c’est dans l’immobilier qu’il a fait fortune. Il achetait et vendait des appartements, comme des milliers d’autres. ; mais lui est de­venu l’un des magnats de l’immobilier en ­Allemagne. Pourquoi ? « Il faut être là au bon moment et avoir un peu de chance, mais on peut provoquer la chance. J’ai toujours beaucoup travaillé et donc eu plus de chance que d’autres. » Un troisième, qui veut bien parler à la condition que son nom ne soit pas cité, a échoué lors de sa première tentative en tant que jeune entrepreneur, mais il a eu ensuite une assez bonne idée et possède aujourd’hui une société dont le chiffre d’affaires se compte en centaines de millions d’euros dans le secteur des biens de consommation. Qu’est-ce qui le distingue des autres ? « Je voulais ­devenir riche, répond-il. À 70 %, c’est une affaire de volonté. » Ce sont là des phrases que des millions d’autres gens pourraient prononcer ou reprendre à leur compte, qu’ils aient connu ou non le succès, qu’ils soient riches ou pauvres. Elles ne parviennent toutefois pas à expliquer ­pourquoi ­Untel est devenu riche et pas un autre. En fin de compte, le savent-ils bien ­eux-mêmes ? Il n’existe pas de formule magique, bien sûr, pas de recette secrète qu’il suffirait de suivre pour rejoindre le petit groupe des très riches. Mais il y a des modèles qui s’appliquent à nos trois exemples. Derrière leur réussite financière, on trouve des points communs qui, la plupart du temps, se sont manifestés dès leur jeunesse, certains traits psychologiques. La réussite matérielle n’est pas due uniquement au hasard.   Jusqu’ici, quiconque s’interrogeait sur les liens entre la réussite économique et les personnes qui y sont parvenus, leur CV, leurs forces et leurs faiblesses – et se demandait si on pouvait y déceler des points communs – avait bien peu de chose à se mettre sous la dent. Les riches n’aiment pas en parler. Les autres ne peuvent pas le savoir. Le monde des nantis semble être une zone interdite. Rainer Zitelmann s’y est aventuré. Dans le cadre d’une étude scientifique sur la « psychologie des super-riches », il a interrogé, pour la première fois, des personnes dont la fortune commence à 10 millions d’euros – et dépasse parfois allègrement le milliard. Presque aucun d’eux n’a hérité sa fortune, presque tous l’ont constituée eux-mêmes. Le sous-titre de l’étude de Zitelmann est une promesse en soi : « L’élite de la ­richesse et son savoir caché. » Les raisons pour lesquelles on en sait si peu sur les riches commencent à se faire jour quand on se résout à leur rendre ­visite. En général, on atterrit dans une salle de réunion impersonnelle, qui ne ­révèle rien de la personne qu’on rencontre. En ce matin maussade de la fin janvier, les rives du lac de Zurich, derrière les vitres, se confondent avec le ciel gris. Hormis une peinture contemporaine – une œuvre ­colorée abstraite, tracée d’un coup de pinceau dynamique –, les murs sont nus. Autour d’une longue table sont placées douze chaises. Theo Müller se tient à l’une des extrémités, une feuille blanche et un crayon devant lui. C’est un homme vif de 77 ans aux traits lisses et dont le regard reste fixé sur son interlocuteur. Müller figure parmi les Allemands les plus riches. Son groupe, qui rassemble les entreprises Müllermilch, Homann ou encore Nordsee, réalise un chiffre d’affaires annuel de 6,5 milliards d’euros. Lorsque Müller est né, en 1940, bien de peu de choses indiquaient qu’il atteindrait de tels sommets un jour. Il était bon élève ; mais, à 16 ans, il a quitté l’école pour se former dans l’entreprise familiale. « Du point de vue de l’époque, c’était une erreur de ne pas poursuivre mes études », raconte-t-il. Sa vie aurait pris sans doute une tout autre direction : « Peut-être serais-je devenu un haut fonctionnaire régional. » Müller est devenu un mastodonte du secteur dans lequel sa famille était ­active depuis 1896. En 1970, la petite entreprise employait quatre personnes et réalisait l’équivalent de 98 000 euros de bénéfices avant impôt. Le jeune Müller a pris les rênes en 1971. Deux ans plus tard, le bénéfice dépassait déjà le million d’euros. « C’est à ce moment-là que je me suis senti riche pour la première fois », confie Müller. Lorsqu’on l’interroge sur les secrets de sa réussite, Müller parle d’un produit adéquat, d’opportunités qu’il a su saisir et aussi de chance, d’une bonne conjoncture et de la valeur de ses collaborateurs. Tout cela est vrai : il fut l’un des premiers à détecter les mutations structurelles de sa branche, ne s’enferma pas dans sa région, misa sur un développement à l’échelle nationale et, dès le début des années 1980, s’étendit même à l’étranger. Il comprit très tôt que, grâce à la publicité, on pouvait faire d’un produit aussi commun que le lait caillé un article de marque et qu’un bon slogan y aidait grandement. Mais qu’en est-il de sa personnalité ? Dans la presse, Theo Müller est souvent dépeint comme un patron revêche. Les personnes moins bien disposées à son égard le considèrent comme un capitaliste sans scrupules. Il n’a pas peur qu’on lui tienne tête : « J’aime le conflit », affirme-t-il, et c’est là l’une des clés de son succès. À sa façon, c’est un non-conformiste. Lorsqu’un riche dit qu’il veut consacrer une partie de sa fortune à créer une fondation, Müller fait ce commentaire lapidaire : « C’est qu’il a dû beaucoup voler. »   Quand on possède beaucoup, on n’aime guère en parler. En Allemagne, l’argent est silencieux. Il ne s’étale pas sur des yachts luxueux comme celui des oligarques russes. Il ne s’affiche pas publiquement, comme aux États-Unis, pour prouver la réussite de celui qui le détient. Cela ne fait qu’une quinzaine d’années que se sont développées dans le pays les études sur la richesse. Elles se préoccupent surtout de savoir qui la ­possède et comment elle se répartit, moins de comprendre comment elle naît. Les chercheurs ont commencé par s’intéresser aux personnes à hauts revenus, puis à leur patrimoine. En ­septembre 2016, le socio­logue Wolfgang Lauterbach a publié les résultats d’une enquête menée auprès de 130 personnes possédant en moyenne 5,3 millions ­d’euros.   Mais peut-être fallait-il attendre quelqu’un comme Zitelmann pour approcher d’aussi près ceux dont la fortune se compte en dizaines ou en centaines de millions d’euros. Car Zitel­mann est un chercheur, mais c’est aussi un riche. Il a grandi dans un foyer protestant, et son père ne cessait de lui répéter que l’argent est comme le ­papier toilette –…
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